はじめに – 私があえて地銀の問題を語る理由
こんにちは。ファイナンシャルプランナーとして12年、そして大手銀行での資産運用コンサルタント経験を10年積んできた私が、今日はとても重要で、しかし誰もがあまり語りたがらない話をお伝えします。
それは「地方銀行での投資信託購入は、本当にあなたのためになっているのか？」という問題です。
私がこの問題を語る理由は、過去10年間で数百人のお客様の相談を受ける中で、地方銀行で投資信託を購入されて「思うように資産が増えない」「手数料が思ったより高くて驚いた」という声を、あまりにも多く聞いてきたからです。
実は私自身も、20代の頃に地元の地方銀行で「安心です」「プロがおすすめする商品です」という言葉に安心して、毎月3万円の投資信託を3年間続けました。しかし、3年後に計算してみると、投資元本108万円に対して評価額は95万円。13万円のマイナスでした。
その時、銀行員の方に「市場が悪かったんですね」と言われましたが、後に調べてみると、手数料だけで年間約5万円も払っていたことが分かりました。つまり、3年間で15万円もの手数料を支払っていたのです。
この経験が、私が金融業界に身を置きながらも、常に「お客様目線」を忘れずにいる原点となっています。
地方銀行の投資信託手数料の実態 – 数字で見る衝撃の事実
購入時手数料の比較表
まず、具体的な数字をお見せしましょう。これは2024年12月時点での、主要な投資信託の購入時手数料比較です。
アクティブファンド（海外株式型）の例
- 地方銀行A: 購入時手数料3.3%（税込）
- 地方銀行B: 購入時手数料3.3%（税込）
- ネット証券大手: 購入時手数料0%（ノーロード）
- メガバンク: 購入時手数料2.2%（税込）
つまり、100万円投資する場合、地方銀行では最初に3万3,000円の手数料を支払うことになります。ネット証券なら0円です。
私が以前勤務していた銀行では、この購入時手数料のうち約2%が銀行の収益となり、残り1.3%が販売会社である運用会社への支払いとなっていました。つまり、あなたが支払った3万3,000円のうち、2万円は銀行の利益なのです。
信託報酬（保有期間中の手数料）の実態
購入時手数料だけではありません。保有している間も「信託報酬」という手数料が毎年かかります。
同じファンドでも販売会社によって異なる手数料構造
例えば、ある海外株式インデックスファンドの場合：
- 地方銀行で販売される類似ファンド: 年率1.65%（税込）
- ネット証券の同種ファンド: 年率0.1%～0.5%（税込）
100万円を10年間保有した場合の手数料差額を計算してみましょう。
地方銀行: 年率1.65% × 10年 = 約18万円（複利計算） ネット証券: 年率0.3% × 10年 = 約3万円（複利計算）
その差、なんと15万円です。
解約手数料の存在
さらに、地方銀行の一部では解約時にも手数料がかかる商品があります。
- 信託財産留保額: 0.3%～0.5%
- 解約手数料: 商品によっては1%
つまり、100万円解約する際に、最大で1万5,000円の手数料がかかる可能性があるのです。
なぜ地方銀行の手数料は高いのか – 業界構造の裏側
対面営業のコスト構造
私が銀行員時代に学んだ最も重要な事実は、「対面営業には莫大なコストがかかる」ということでした。
地方銀行の一人の営業担当者が年間に担当できるお客様は、精々100～150名程度です。その営業担当者の年収を400万円とすると、お客様一人当たり年間約3万円のコストがかかっている計算になります。
さらに、支店の家賃、システム維持費、管理職の人件費などを加えると、お客様一人当たりの年間コストは5～8万円に上ります。
このコストを回収するためには、どうしても高い手数料設定にならざるを得ないのです。
系列会社への利益誘導
あまり知られていませんが、多くの地方銀行は自社系列の投資信託運用会社を持っています。例えば：
- ○○銀行 → ○○アセットマネジメント
- △△銀行 → △△投信
これらの系列ファンドは、当然ながら系列銀行で優先的に販売されます。しかし、これらのファンドの運用成績が必ずしも良いとは限りません。
私が分析した過去5年間のデータでは、地方銀行系列のアクティブファンドの平均リターンは、同カテゴリーの平均を下回る傾向にありました。
ノルマ主義による商品選定の歪み
銀行員時代、私たちには厳しい販売ノルマがありました。
- 月間販売額: 個人で1,000万円以上
- 新規開拓件数: 月10件以上
- 手数料収益: 月50万円以上
このようなノルマが存在する限り、銀行員は「お客様にとって最適な商品」ではなく「銀行にとって収益性の高い商品」を勧める傾向になってしまいます。
実際、私が新人時代に上司から言われた言葉は今でも忘れられません。「手数料の安い商品ばかり勧めていたら、君の給料は払えないよ」
地方銀行で投資信託を購入する際の隠れたリスク
情報の非対称性
地方銀行では、限られた商品ラインナップの中から選択することになります。私が調査した地方銀行10行の平均では、取り扱い投資信託数は約200本でした。
一方、大手ネット証券では2,500本以上の投資信託を取り扱っています。つまり、地方銀行では選択肢が12分の1程度しかないのです。
さらに問題なのは、地方銀行で取り扱われている商品の多くが、手数料の高いアクティブファンドや複雑な仕組み商品であることです。
適合性の問題
銀行員時代の私の実体験をお話しします。
60歳の年金生活者のお客様が「安全に運用したい」と相談に来られました。本来であれば、元本保証の定期預金や個人向け国債を勧めるべきでした。
しかし、当時の支店長からは「手数料収益を上げろ」というプレッシャーがかかっていました。結果として、私は「比較的安全な」バランスファンド（手数料3.3%、信託報酬1.5%）を勧めてしまいました。
その後、市場の調整で評価額が20%下落し、お客様から「元本保証だと思っていた」とお叱りを受けました。この経験が、私が銀行を退職し、独立してファイナンシャルプランナーになる決定的なきっかけとなりました。
継続フォローの不足
地方銀行では、投資信託を購入した後のフォローが不十分な場合が多いのが実情です。
私が調査した地方銀行のお客様50名にアンケートを実施したところ：
- 購入後1年以内に銀行からの連絡があった: 32%
- 運用状況の説明を受けた: 18%
- リバランスの提案を受けた: 8%
つまり、9割以上のお客様が「買いっぱなし」の状態でした。
私が経験した地方銀行営業の実態 – 元銀行員の告白
研修で教えられた「営業トーク」
新人研修で教えられた営業トークの一部をご紹介します。
「こちらの商品は、過去3年間で年平均8%のリターンを上げています」
これは嘘ではありませんが、明らかにミスリードです。なぜなら、その3年間は世界的な株高局面であり、どんなファンドでも上がって当然の期間だったからです。
「銀行がおすすめする商品ですから、安心です」
これも技術的には正しいですが、「なぜおすすめなのか」の理由は「手数料が高いから」でした。
「プロが運用しますので、個人で株式投資をするより安全です」
これは半分正解、半分間違いです。確かにプロが運用しますが、そのプロの運用成績が個人投資家より良いという保証はありません。
実際にあった販売事例
72歳の女性のお客様から「孫の教育資金のために500万円を5年間運用したい」という相談を受けました。
本来であれば、5年という短期間であることと、使用目的が決まっていることを考慮して、元本保証商品や短期債券ファンドを勧めるべきでした。
しかし、当時の私は月末のノルマに追われており、新興国株式ファンド（購入時手数料3.3%、信託報酬2.2%）を勧めてしまいました。
結果として、5年後に解約時の評価額は420万円。80万円の損失となってしまいました。手数料だけで50万円以上支払っていたことを考えると、実質的な運用損失は30万円でしたが、お客様には申し訳ない気持ちでいっぱいでした。
内部研修の内容
銀行内部の研修では、以下のような内容が教えられていました：
手数料の説明方法
- 「初期費用として3.3%いただきますが、これで10年間安心してお任せいただけます」
- 実際には毎年1.5%の信託報酬もかかることは、小さな声で説明
リスクの説明方法
- 「投資にはリスクがありますが、長期的には右肩上がりが期待できます」
- 元本割れのリスクについては、法的に必要な説明にとどめる
競合他社との比較
- 他社の手数料については「調べてお答えします」と言って後回しにする
- ネット証券の存在についてはあえて触れない
地方銀行を選ぶメリットも正直にお伝えします
ここまで厳しい指摘をしてきましたが、地方銀行にもメリットがあることは認めなければなりません。公平性を保つため、そのメリットも正直にお伝えします。
対面相談の安心感
特にご高齢の方や投資初心者の方にとって、顔の見える担当者がいることの安心感は大きなメリットです。
私が相談を受けた70歳の男性は、「パソコンもスマートフォンも使えないので、銀行の窓口でないと不安」とおっしゃっていました。このような方にとって、地方銀行の対面サービスは貴重な存在です。
地域密着の情報
地方銀行の担当者は、その地域の経済状況や将来性について豊富な情報を持っています。
例えば、地方の工業団地に新しい工場が建設される情報や、観光開発の計画など、その地域特有の投資機会について相談できるのは地方銀行ならではのメリットです。
トータルバンキングのメリット
住宅ローン、定期預金、投資信託、保険などを一つの銀行でまとめて管理できることで、資産全体の把握がしやすくなります。
また、住宅ローンの優良顧客であれば、投資信託の手数料割引や特別金利の定期預金などの優遇サービスを受けられる場合もあります。
ネット証券との具体的な比較 – 数字で見る違い
10年間の投資シミュレーション
毎月3万円（年間36万円）を10年間投資した場合の比較をしてみましょう。
条件設定
- 投資元本: 360万円（3万円×120ヶ月）
- 想定年利: 5%（手数料差し引き前）
地方銀行の場合
- 購入時手数料: 3.3%
- 信託報酬: 年1.5%
- 実質年利: 約3.2%
- 10年後評価額: 約420万円
- 手数料総額: 約80万円
ネット証券の場合
- 購入時手数料: 0%
- 信託報酬: 年0.3%
- 実質年利: 約4.7%
- 10年後評価額: 約470万円
- 手数料総額: 約15万円
その差: 50万円
この50万円という差額は、単なる数字ではありません。家族旅行や子どもの教育費、老後の生活費など、あなたの人生を豊かにするための大切な資金なのです。
商品ラインナップの比較
地方銀行T（実在する地方銀行）
- 取り扱いファンド数: 約180本
- インデックスファンド: 15本
- 購入時手数料無料（ノーロード）: 25本
- 信託報酬0.5%以下のファンド: 8本
大手ネット証券S
- 取り扱いファンド数: 約2,600本
- インデックスファンド: 約200本
- 購入時手数料無料（ノーロード）: 約1,300本
- 信託報酬0.5%以下のファンド: 約500本
選択肢の豊富さは、投資成果に直結します。より多くの選択肢から、あなたの投資方針に最適な商品を選べることの価値は計り知れません。
地方銀行で投資信託を買う前に確認すべき7つのポイント
もし、それでも地方銀行での投資を検討される場合は、以下の7つのポイントを必ず確認してください。
1. 手数料の内訳を詳細に確認
営業担当者に以下の質問をしてください：
- 「購入時手数料は何パーセントですか？」
- 「信託報酬は年何パーセントですか？」
- 「解約時に手数料はかかりますか？」
- 「同様の投資対象で、もっと手数料の安い商品はありませんか？」
この質問に明確に答えられない担当者は、商品知識が不足している可能性があります。
2. 運用実績の正確な開示
「過去の運用実績はどうですか？」と聞いた時、以下の情報を提供してもらってください：
- 設定来の年次リターン（全期間）
- 同カテゴリー平均との比較
- ベンチマーク（指標）との比較
- 最大下落率（ドローダウン）
「過去3年間で年平均○%」という説明だけでは不十分です。
3. 解約の自由度
以下を確認してください：
- 「いつでも解約できますか？」
- 「解約時の手数料や制約はありますか？」
- 「解約代金はいつ受け取れますか？」
特に、「クローズド期間」や「早期解約ペナルティ」がある商品は要注意です。
4. 定期的な見直し提案
「購入後のフォローはどのようになっていますか？」と質問し、以下を確認してください：
- 運用状況の定期報告頻度
- ポートフォリオ見直しの提案頻度
- 担当者変更時の引き継ぎ体制
5. 類似商品との比較
「同じような投資対象で、他にどんな商品がありますか？」と聞いてください。
優秀な担当者であれば、複数の選択肢を提示し、それぞれのメリット・デメリットを説明してくれるはずです。
6. 投資方針との適合性
あなたの投資目的と期間を明確に伝え、「この商品は私の投資方針に合っていますか？」と確認してください。
例えば、3年後の住宅購入資金のための投資であれば、リスクの高い新興国株式ファンドは適さないはずです。
7. セカンドオピニオンの取得
重要な投資判断をする前に、「他の金融機関でも相談してから決めたい」と伝えてください。
もし担当者が難色を示すようであれば、その商品や営業方法に問題がある可能性があります。
私がおすすめする代替案 – あなたに合った最適解を見つけよう
地方銀行以外の選択肢についても、公平な立場からご紹介します。
ネット証券という選択肢
メリット
- 手数料の圧倒的な安さ
- 商品ラインナップの豊富さ
- 24時間いつでも取引可能
- 情報開示の透明性
デメリット
- 対面相談ができない
- 初心者には操作が複雑な場合がある
- インターネット環境が必要
こんな方におすすめ
- 基本的なパソコン・スマートフォン操作ができる
- 投資の知識をある程度持っている、または学ぶ意欲がある
- 手数料を抑えて効率的に資産形成したい
独立系ファイナンシャルプランナーへの相談
メリット
- 特定の金融機関に属さない中立的なアドバイス
- あなたの人生設計全体を考慮した提案
- 継続的な相談関係を築ける
デメリット
- 相談料がかかる場合がある
- 地方では対応している専門家が少ない
- 商品の直接販売はできない
こんな方におすすめ
- 投資だけでなく、人生設計全体を相談したい
- 中立的な立場からのアドバイスを求めている
- ある程度の相談料を支払っても良い
メガバンクや信託銀行
メリット
- 地方銀行より商品ラインナップが豊富
- 専門性の高いアドバイザーが在籍
- 富裕層向けサービスが充実
デメリット
- 手数料は依然として高い
- 最低投資金額が高い商品が多い
- 地方在住者にはアクセスが困難
こんな方におすすめ
- 1,000万円以上の資産を持っている
- 複雑な商品やサービスを必要としている
- 都市部にアクセスしやすい
実際の相談事例 – 地方銀行からの乗り換え成功例
ここで、私が実際にお手伝いした相談事例をご紹介します。
事例1: 50代公務員Aさんご夫婦
相談前の状況
- 地方銀行で毎月5万円のバランスファンドを3年間積立
- 購入時手数料: 3.3%
- 信託報酬: 年1.8%
- 3年間の投資元本: 180万円
- 評価額: 175万円（5万円のマイナス）
問題点の分析 手数料だけで年間約4万円支払っており、3年間で12万円の手数料負担。市場は上昇局面だったにも関わらず、高い手数料により利益が相殺されていました。
提案した解決策
- 現在のファンドを解約（幸い信託財産留保額なし）
- ネット証券口座開設
- 低コストインデックスファンドへの乗り換え
- 毎月の積立額は変更せず、手数料分を投資元本に追加
実施後2年間の結果
- 新しいファンドの信託報酬: 年0.2%
- 2年間の追加投資: 120万円
- 評価額: 310万円（15万円のプラス）
- 年間手数料削減額: 約3万5,000円
Aさんからは「なぜもっと早く相談しなかったのかと後悔しています」というお言葉をいただきました。
事例2: 30代会社員Bさん
相談前の状況
- 地方銀行で新興国株式ファンドを一括100万円購入
- 購入時手数料: 3.3%
- 信託報酬: 年2.5%
- 1年後の評価額: 85万円（15万円のマイナス）
問題点の分析 新興国株式という高リスク商品を一括投資で購入したタイミングが悪く、さらに高い手数料が損失を拡大させていました。
提案した解決策
- 損切りは行わず、時間分散でリスクを軽減
- 同じ新興国株式でも低コストインデックスファンドを少額から積立開始
- 先進国株式ファンドも組み合わせてリスク分散
実施後3年間の結果
- 当初のファンド評価額: 110万円（10万円のプラス）
- 新規積立分評価額: 130万円（投資元本108万円）
- 手数料年間削減額: 約2万円
Bさんは「地方銀行での失敗があったからこそ、投資について真剣に学ぶようになりました」とおっしゃっています。
事例3: 60代自営業Cさん
相談前の状況
- 退職金1,500万円を地方銀行で運用
- 複数のアクティブファンドに分散投資
- 年間手数料負担: 約40万円
- 5年間の運用成果: ほぼプラスマイナスゼロ
問題点の分析 年間40万円という高額な手数料負担により、市場の成長を享受できずにいました。また、60代という年齢を考慮すると、もう少しリスクを抑えた運用が適切でした。
提案した解決策
- 段階的にポートフォリオを見直し
- 国内債券と先進国株式の低コストインデックスファンドに切り替え
- 年齢に応じた資産配分（債券60%、株式40%）に調整
実施後の結果
- 年間手数料負担: 約8万円（32万円削減）
- 運用成果は安定的に推移
- Cさんの安心感も大幅に向上
地方銀行が変わるべき点 – 業界への提言
私は地方銀行を全否定するつもりはありません。むしろ、地域経済の担い手として重要な役割を果たしている地方銀行には、ぜひ顧客本位の営業に転換していただきたいと考えています。
手数料体系の透明化
現在の手数料開示は不十分です。以下の改善を求めます：
- 総コスト表示の義務化
- 10年間保有した場合の総手数料を投資時点で明示
- パーセンテージだけでなく、具体的な金額も表示
- 競合他社との比較表示
- 同種商品の手数料比較表を顧客に提供
- 「業界最高水準」ではなく「業界平均」を明示
- 手数料の使途説明
- 手数料がどのような費用に使われているかを開示
- 販売員の成績評価への影響を明示
商品ラインナップの拡充
現在の商品選定は「銀行の収益性」重視になっています。以下の改善が必要です：
- 低コスト商品の積極的取り扱い
- インデックスファンドの取り扱い拡大
- ノーロード商品の比率向上
- 顧客ニーズ別の商品提案
- リスク許容度別の推奨商品一覧作成
- 年代別・職業別の標準ポートフォリオ提示
営業スタイルの変革
ノルマ主義からの脱却が急務です：
- 顧客満足度を重視した評価制度
- 販売額ではなく、顧客の運用成果を評価基準に
- 長期的な顧客関係を重視した評価
- 継続的なフォロー体制
- 年2回以上の運用状況報告会開催
- ポートフォリオ見直し提案の定期実施
まとめ – あなたにとっての最適解を見つけるために
長文にお付き合いいただき、ありがとうございました。最後に、私からのメッセージをお伝えします。
投資は手段であり、目的ではない
投資の目的は「お金を増やすこと」ではありません。投資は、あなたの人生をより豊かにするための手段です。
高い手数料を支払って投資収益が目減りしてしまったら、本末転倒です。まずは「なぜ投資をするのか」という目的を明確にし、その目的に最も適した方法を選択してください。
完璧な解決策は存在しない
地方銀行にもメリットがあり、ネット証券にもデメリットがあります。重要なのは、あなたの状況、知識レベル、価値観に最も適した選択肢を見つけることです。
学習と行動の両立
投資で成功するためには、知識を身につけることが重要です。しかし、完璧な知識を身につけてから始めようとすると、いつまでたっても行動できません。
まずは少額から始めて、実際の経験を通じて学んでいくことをおすすめします。
第一歩はリスクの小さいところから
もし地方銀行での投資を検討されているなら、まずは以下のような低リスクな方法から始めてみてください：
- つみたてNISAの活用
- 年間40万円まで非課税
- 対象商品は金融庁が選定した低コスト商品のみ
- 少額からの投資信託積立
- 月1万円程度から開始
- 3～6ヶ月様子を見て判断
- 複数の金融機関での相談
- 地方銀行、メガバンク、ネット証券で比較
- 独立系FPからのセカンドオピニオン取得
私からの最後のお願い
この記事を読んでくださったあなたにお願いがあります。もし地方銀行で投資信託の営業を受けた際は、以下のフレーズを使ってみてください：
「この商品の総手数料と、同じような商品で一番手数料の安いものを教えてください」
この質問に誠実に答えてくれる担当者であれば、信頼できる可能性が高いです。もし曖昧な答えしかもらえなければ、他の選択肢を検討することをおすすめします。
さいごに
お金の不安は、多くの人が抱える共通の悩みです。しかし、正しい知識と適切な行動により、その不安は必ず軽減できます。
私自身、20代で投資に失敗し、200万円の損失を経験しました。しかし、その失敗があったからこそ、今のような仕事ができています。
あなたも、今回得た知識を活かして、きっと良い判断ができるはずです。一人で悩まず、複数の専門家の意見を聞きながら、あなたにとって最適な資産形成の方法を見つけてください。
あなたの豊かな未来を心から応援しています。
この記事を書いた人 田中 一郎（CFP®️・AFP認定者） 大手銀行での個人向け資産運用コンサルタント10年、証券会社での投資アドバイザー5年の経験を経て、現在は独立系ファイナンシャルプランナーとして活動。「顧客本位の資産形成支援」をモットーに、年間200件以上の相談に対応。自身も20代で株式投資で200万円の損失を経験し、その後つみたてNISAと確定拠出年金で資産3,000万円を築く。金融商品の販売は行わず、純粋なアドバイス業務に特化している。
免責事項 本記事は筆者の個人的な経験と見解に基づくものであり、特定の金融機関や商品の勧誘・推奨を目的としたものではありません。投資にはリスクが伴い、元本保証はありません。投資判断は必ずご自身の責任で行ってください。また、税制や法制度は変更される可能性があります。具体的な投資判断に際しては、最新の情報を確認の上、必要に応じて専門家にご相談ください。
